Оригинал опубликован на сайте theabundantartist.com. Перевод: Юлия Фаткуллина

Вы сталкиваетесь с проблемой как определить цену работы? Уверена, что да, как и большинство художников.

Много лет продавая свои работы (а также уроки, консультации, музыкальные представления и многое другое), мне приходилось учиться устанавливать цены, и это было нелегко.

Чтобы вам не пришлось проходить через подобное, хочу поделиться с вами пятью наиболее важными уроками в ценообразовании. Хотела бы я знать тогда то, что знаю сейчас!

Это никоим образом не является точным руководством, и я не могу предложить простую формулу, подходящую ко всем случаям (извините), но, надеюсь, советы помогут.

Важный урок №1:

Если вы чувствуете негодование по отношению к своим клиентам или покупателям, это показатель того, что стоит повысить расценки. Начав работать, как и многие художники, я сильно недооценила себя. Несправедливая оплата труда приводит к чувству недооцененности и рано или поздно к чувству обиды.

Во время работы над оформлением моего третьего ктуба (еврейский брачный договор), которая заняла 106 часов, я в конечном итоге получила не намного больше минимальной заработной платы и чувствовала такую обиду по отношению к прекрасной молодой паре заказчиков, что была на волосок от того, чтобы никогда больше не браться за подобные заказы.

Чувство обиды делает это.

К счастью, я поняла, что мне нужно не бросать работу, а поднять цены! Что я немедленно и сделала.

С этого момента я использовала недовольство как надежный показатель того, что запрашиваемая мною плата слишком мала.

Мой совет: вы должны установить, как минимум, такие цены, что, если кто-то заказывает у вас работу, вы чувствуете себя хорошо оплачиваемым специалистом и не испытываете и тени недовольства.

Важный урок № 2: Оправдание ваших расценок не приведет ни к чему хорошему.

Через некоторое время, усвоив урок №1, я встретилась с парой в моей гостиной для консультации по возможному заказу ктуба.

Они перелистывали портфолио и бредили моими работами, указывая на конкретные элементы, которые им нравились, и делились со мной пожеланиями относительно оформления их собственного ктуба. Я набросала несколько сырых концептуальных эскизов и озвучила цену, а после обсуждения сроков они выписали мне депозитный чек на 1/3 суммы.

Через несколько дней мне позвонила невеста.

«Нам очень нравится ваша работа, - сказала она. - Но мои друзья считают, что это слишком дорого. Я могу заказать ктубу у другого художника намного дешевле».

БАХ! ЗАПРЕЩЕННЫЙ ПРИЕМ!

Сказать, что я была взвинчена или раздражена, значит ничего не сказать.

Я бы хотела тогда ответить: «Если вам нравится то, что я делаю, цену вы знаете. Если вы не хотите платить, вам не следует заказывать мою работу».

Вместо этого я защищала свою ставку, объясняя, сколько времени занимает оформление ктуба, чувствуя себя хуже с каждым произнесенным словом (хотя, в свою защиту, я не предлагала снизить цену).

О, это было ужасно и болезненно. Один из моментов, когда вы хотите отмотать все назад, удалить и начать сначала.

Когда кто-то оспаривает вашу цену, вы неосознанно хотите оправдаться, почему вы установили именно такую ставку за свою работу (если так, вы не одиноки! Я все еще борюсь с этим!)
Но знаете, что? Ни одно из ваших обоснований не имеет значения. Значение имеет только:

Если вам нравится то, что я делаю, то цену вы знаете. Если вы не хотите платить, вам не следует заказывать мою работу. Точка.

Практикуйте это и испытайте со следующим, кто скажет вам, что вы просите слишком много за работу.

Важный урок №3: Некоторые деньги слишком дорого даются.

Когда я пыталась оправдать и объяснить свою ставку за работу над ктубой для этой пары, я почувствовала себя слабой, плаксивой жертвой. И мое намерение спасти сделку обернулось крахом.

Теперь, когда я проявила неуважение к себе и малодушие, я не смогла бы работать на этого клиента.

Конечно, вряд ли я бы захотела работать на них в любом случае, очень неприятно работать на тех, кто не ценит того, что вы делаете. Более того, именно такие клиенты, как правило, оказываются самыми проблемными.

Такие заказчики не ценят вашу работу, относятся к вам как к слуге или просто грубо, не возвращают заказ на доработку своевременно (что вынуждает работать в спешке), слишком требовательны...

Опираясь на большой и тяжкий опыт, я убедилась, что работа с проблемными клиентами никогда не стоит того.

Как говаривал мой друг: «Некоторые деньги слишком дорого даются».

Научитесь говорить «нет» и ищите «менее дорогие» заказы (то есть заказчиков, с которыми приятно работать).

Важный урок №4: Озвучьте свою цену и заткнитесь!

Однажды я встретилась с парой, которая проделала долгий путь с восточного побережья, чтобы встретиться со мной для создания ктуба на свою годовщину.

Я знала, что создание чрезвычайно детализированного дизайна, который они хотели, займет много времени, возможно, больше, чем работа над теми ктубами, которые я оформляла прежде.

Постепенно я повышала цену, но конечная сумма, которая удовлетворила бы меня, выходила куда больше, чем я когда-либо получала за заказ. Я действительно хотела получить такую сумму, но боялась, что клиенты откажутся, если я озвучу ее (тот факт, что они прилетели с другого конца страны, чтобы встретиться со мной, давал понять, сколько они готовы заплатить, но, как я уже упоминала, я никогда не запрашивала столько раньше и не знала никого, кто согласился бы заплатить такую сумму.)

Я выиграла немного времени, сказав паре, что то, что они ищут, будет очень дорого стоить.

«Итак, гм... - запнулась я. - Итоговая сумма выйдет около, мм, 5000 долларов...»

Если бы я только закрыла тогда рот...

Вместо этого я начала нервничать и испугалась, что они полностью откажутся от моих услуг. И, прежде чем они успели что-то ответить, я с ужасом осознала, что из моих уст вырвалось: «Но если это слишком дорого для вас, я всегда могу упростить дизайн...»

«Чушь! Вранье!» - кричал мой внутренний голос: «В действительности дизайн никогда не упрощается. Упрощение дизайна, означает, что вы будете работать с тем же усердием, но за меньшие деньги».

Увы, мой внутренний голос не подоспел вовремя, и я продолжила: «...и я могу сделать это за 4000 долларов или за 3000 долларов»

Я почти воочию видела слова, взмывающие над обеденным столом, и ничего так не хотела, как схватить и засунуть их обратно в рот.

Но было слишком поздно. Муж ответил и глазом не моргнув: «Ну, 3000 долларов, 4000 долларов, 5000 долларов, мне все равно. Но я парень из среднего класса, так почему бы нам не сойтись на 4000 долларов?»

Вот так, за пару секунд, я потеряла 1000 долларов.

Уф.

Что бы вы ни делали, не говорите клиенту о возможных скидках. Озвучьте цену и заткнитесь! Позвольте клиентам ответить, прежде чем делать что-либо еще. Они могут вас удивить. А если их не устраивает цена, вы можете начать переговоры. Или нет. Как пожелаете.

Важный урок № 5: Если кто-то хочет заплатить за работу, она того стоит.

После того, как я конкретно решила, с кем хотела бы работать (больше никаких проблемных клиентов!) и сколько получать (достаточно, чтобы не чувствовать себя обиженной), я куда увереннее стала задумываться над повышением цен.

Если заказ не очень увлек меня, я просто повышу ставку, полагая, что немногие будут готовы заплатить. И если по необъяснимой причине они согласятся, я получу сполна за свои усилия, так что это будет оправдано.

К моему удивлению, иногда кто-то платил!

Много раз я озвучивала цены, ожидая, что выполнение заказа займет, скажем, 40 часов, а затем завершала работу вдвое или даже в четверть быстрее.

Сперва я чувствовала себя виноватой и почти предлагала снизить цену. К счастью, я поняла, что клиенты платят не за время. Им все равно, понадобилось мне 15, 150 или 1500 часов на работу. Они покупали произведение искусства, о котором мечтали.

По их мнению, сумма, о которой мы договорились изначально, это стоимость произведения искусства.

Что упрощает вам задачу запросить столько же в следующий раз. Если вы оценили работу в 500 долларов, но кто-то с радостью заплатит вам 1000 долларов, вы можете честно сказать, что работа стоит этого... По крайней мере, для одного человека. И то, что человек готов заплатить столько, позволяет вам легко озвучить эту цену следующему заказчику.

Это одна из главных причин, по которой я советую оценивать проект или его часть, а не время, затраченное на работу. И поэтому так важно научиться находить своих людей, тех, кто будет более чем счастлив заплатить вам вашу цену, чтобы купить то, что вы предлагаете. Такие люди подтверждают: ваша работа стоит того, что вы за нее просите.

Теперь вы все знаете.

Мои лучшие 5 уроков в ценообразовании, тяжело усвоенные. Надеюсь, вы найдете их полезными.

Почитать еще:

КАК НАЗНАЧАТЬ ЦЕНУ ЗА ИСКУССТВО